Допродажа. Способ увеличить доход.

Как увеличить  стоимость покупки не увеличивая цену? Допродажи.

Обычно механика автоворонки строится таким образом, чтобы получилась цепочка контактов с будущим клиентом. Но никто не запрещает продавать в письмах. Тем более допродажи очень помогают наладить контакты с потенциальными клиентами.

И после подписки на лид-магнит,

сразу начинаются допродажи. Человек или сразу получает предложение купить трипваер  за 52 рубля — очень низкая цена за очень ценный продукт. Или это предложение во втором  письме.

После трипваера в странице благодарности предложение первого апселла, потом предложение второго апселла, потом предложение третьего апселла.

И все это с хорошими скидками на несколько часов. Далее в следующем письме приглашение на марафон, или на вебинар, или мастер класс.  Затем с мероприятий приглашаете на консультацию. С консультации продается более дорогой продукт какой-нибудь  большой трансформационный  тренинг или личный коучинг.

Допродажи, тем более цепочка апселов, конечно на любителя. Нужно четко знать свою целевую аудиторию. Иначе можно напугать и разогнать и тех кто уже есть.  Но совсем без допродаж ничего не заработаешь вообще. Так что нужно искать золотую середину.

Если человек ничего из предложенных допродаж не купил?

даже трипваер за 52 рубля. Такое случается с 95% подписчиков. То он просто присутствует в базе подписчиков.

Чтобы не потерять деньги, которые  Вы уже в них вложили, Вы должны со своим маркетологом придумать каким образом их расшевелить и узнать чем им можно помочь. Ведь не просто так они заинтересовались этой темой. Значит, есть какая-то боль.

Но еще есть недоверие к вам, или к вашим продуктам, или к самому себе. Поэтому нужна серия писем, для того чтобы их мотивировать начать двигать к цели.

Если все сделаете правильно, в скором времени получите благодарных, лояльных клиентов, которые будут покупать все, что предложите.

Лучшие клиенты те, кто уже у Вас в базе. На них не нужно дополнительно тратить деньги. Они уже Вас знают. Нужно просто найти к ним подход.

Настоящий бизнес строится на допродажах и на повторных продажах.

Поэтому коммуникации с клиентами это очень важная работа. Там те деньги в три раза больше заработанных, которые вы недозарабатываете.

Так как покупают не более 10% подписчиков, то конечно Вы не должны упускать этот момент и постараться увеличить стоимость покупки.

Какие виды допродаж существуют?

Существуют разные виды допродаж,  разово или постепенно при коммуникациях с базой

1. Апсел — это предложение более дорогой версии продукта, направленное на повышение чека. Он появляется там, где есть потребность у человека получить более обширную информацию или научиться применять ее.

Для того, чтобы применить апсел нужно точно знать потребности Вашего клиента. Но, даже если Вы их не знаете точно, никто не мешает Вам просто предложить более дорогую, более эффективную и более практическую версию продукта.

В допродажах главное, чтобы это было уместно, не нагло и обосновано.

Дополнительно можно предложить также что-то, что поможет лучше понять то, что клиент уже купил.  По любой стоимости, со скидкой или без скидки. Общая стоимость покупки в любом случае будет больше, если клиент согласится купить и предложенный товар тоже.

2. Даунсел — это допродажа с предложение продукта с более низкой ценой. Если Вы в автоворонке предлагаете более дорогой продукт и человек от него отказывается, Вы можете предложить продукт с понижением цены. И после высокой цены человек может согласится на более низкую цену если продукт ему нужен.

И несмотря на то что цена понижена, стоимость общей покупки повышается.

 

3. Апгрейд — предложить купить обновленную, расширенную версию. Улучшенную услугу. Услугу с дополнительными условиями или с дополнительными обязательствами.

4. ВИП предложение — допродажа с премиальными элементами, улучшенные качества, более индивидуальный подход, длительное сопровождение, больше обратная связь, лучшие условия.

5. Личная работа — больше личного внимания, индивидуальный подход, персональная настройка, личный коучинг, личное сопровождение, а не кураторов.  Эта допродажа долна присутствовать везде где есть ваше предложение. Особенно на лендингах в качестве ВИП пакета и «Золотого унитаза». Который обычно не покупают, но цена обычного пакета кажется мизерной. По сравнению в заоблачной ценой ВИП пакета. на который Вы  можете делать индивидуальную  скидку на собеседовании.

6. Комплекты сопутствующих товаров, продуктов, услуг — товары, которые дают  больше эффективность при использовании вместе. Кур + клуб + чат  + личная консультация. Например: человек покупает чайную чашку, к ней предлагают блюдце, ложечку, заварной чайник, сахарницу, сухарницу. И все это на 20% дешевле.

7. «Длинный хвост» — Эта допродажа по типу «все по 1 рублю». Большая цепочка, предложенных дешевых товаров. Много или несколько маленьких курсов связанных между собой, раскрывающих одну тему. Или ступенчатое углубление одной темы с переходов в другую.

Бывают случаи когда дополнительно предлагают после страницы благодарности до трех продуктов по очереди. И уже если клиент отказывается от дополнительных покупок, он  в конце концов может оплатить ту покупку, которую выбрал изначально + те на что согласился дополнительно.

Интересный маркетинговый ход,  кого-то он раздражает, кто-то спокойно к этому относится. В любом случае продажи он увеличивает.

Вам ничего не стоит просто предложить допродажу. А клиент сам выберет согласиться или отказаться.

С уважением Татьяна Рахлецова – эксперт по автоматизации интернет бизнеса.

P.S. Продающий оффер — PDF.   Бесплатно

https://vk.com/app5898182_-178149447#u=1318383&s=1401696