Пирамида потребностей по Маслоу. Именно она объясняет от чего и когда возникает мотивация человека к каким то действиям.
Психолог Абрахам Маслоу в своих книгах «Теория человеческой мотивации» и «Мотивация и личность» четко расписал иерархию потребностей человека и их значение в достижение успеха.
Маслоу понял, что на пути успеха известные люди все проходят через одни и те же этапы. И они всегда последовательны. Для некоторых перескочить их невозможно, но иногда люди стремятся достичь сразу несколько потребностей с разных уровней.
Содержание статьи
Какие уровни есть в пирамиде Маслоу
Маслоу разделил все потребности на пять групп и расположил эти группы друг над другом в зависимости от их степени влияния на поведение человека. Он считал, что на каждом уровне человек совершает действия, основываясь на том, что у него уже есть и что ему сейчас больше всего нужно. Когда человек удовлетворяет свои потребности на одном уровне, то поднимается выше и начинает удовлетворять потребности следующего. И так дальше, пока не достигнет вершины.
Вот как Маслоу представлял уровни потребностей — от низших к высшим.
Физиологические потребности
Удовлетворение этих потребностей нужно для жизни и её продолжения. Маслоу отнёс к ним пищу, воду, дыхание, сон и размножение. Это очень сильная мотивация действовать, менять свою жизнь, пытаться заработать.Человек инстинктивно стремится обеспечить себя всем необходимым из этого списка. А уже потом, когда эти потребности удовлетворены, двигается дальше.
Потребность в безопасности
Человеку важно ощущать защиту: себя, своих интересов, финансов, материальных ценностей, здоровья, будущего. Пока человек не будет чувствовать себя в безопасности хотя бы частично, он не будет двигаться дальше, например, не будет заниматься творчеством.
Социальные потребности
Когда человек удовлетворил свои самые важные базовые потребности, он ощущает необходимость социализации. Ему уже нужны общение, друзья, семья. Он хочет и сам заботиться о людях, и чтобы другие тоже давали ему любовь и заботу.
Уважение и признание
Чем ближе к вершине пирамиды, тем более «духовными» становятся потребности. И соответственно мотивация меняется. Другие потребности уже не интересуют сильно. На этой ступени человек нуждается в признании и хочет добиться статуса и уважения в обществе. Это он может сделать по-разному. Например, может получить образование и подняться по карьерной лестнице. Или стать волонтёром и спасать животных. Какое именно признание нужно и как его получить — зависит от стремлений и желаний самого человека.
Самореализация
Это творчество, альтруизм, благотворительность. Человек на этом этапе максимально использует свои таланты и потенциал. Он постоянно работает над собой, изучает новое, старается «завтра быть лучше, чем сегодня». Это высшая степень развития человека, по мнению Маслоу.
Приоритеты могут меняться под воздействием разных факторов — переезд, стресс, болезнь…
Приоритетом всегда остаются физиологические потребности — 85% из 100.
К некоторым людям эта градация не подходит вообще:
— если самоуважение важнее любви
— творчество превыше всего
— главная цель — выживание и они ни о чем другом не думают
— тем, кому все равно до людей и их мнения. Это скорее нарушение психики
— если человек родился и рос в комфорте. И он не знает что такое нет еды.
— достигаторы. Которые идут к цели не считаясь с собой. Готовы не есть, не спать, «мученики» от ума
Выводы
Поняв на какой стадии удовлетворения своих потребностей ваша целевая аудитория вы многое для себя поймете. Как к ней обращаться, что она хочет, чего боится, за что она готова платить.
Что его мотивирует принимать какие то решения в отношении вашего продукта. Или нищета, или безопасность, желание общаться или повысить статус, получить признание. Это отразится в рекламных постах и целевая аудитория узнает себя.
И хотя эта теория очень понятна и хорошо применима. Это все же теория. И она работает не во всех случаях. Но ценность ее велика в том, чтобы было от чего отталкиваться в нашем анализе целевой аудитории и предполагать о их мотивации.
Решите для себя на какой стадии закрытия своих потребностей подписчик гарантированно купит ваш продукт? Это важно. Потому что на уровне физиологических потребностей, очень, очень редко покупают обучение. Хотя оно им больше всех нужно.
Удачи.
Статьи по теме: