Причина может быть глубже, чем кажется. Несколько дней будем знакомиться с еще одной причиной. Мало продаж. Даже если есть клиенты бизнес не растет.
То есть и трафик есть, и письма в подписную базу идут, а продаж сравнительно мало.
Сегодня рассмотрим со стороны психологии покупателя. Чаще всего эту грань эксперты вообще не рассматривают и не удивительно. Кто же нас этому обучал?
В свое книге «Психология влияния» Роберт Чалдини показал принципы убеждения собеседника.
И это не навязывание своего мнения или манипуляции. Это именно принципы убеждения. Вы ведь продаете замечательный товар, он выгоден буден клиенту, поэтому нужно просто обратить его внимание на него. И внимательно послушать, почему его стоит купить.
У всех и у людей и у животных есть определенное фиксированное поведение в определенных ситуациях. Это автоматические действия, для экономии энергии. Есть отрицательные «паттерны» (привычки, автоматические действия), а есть положительные. Так вот о положительных сегодня пойдет речь.
Я отвлеклась, но давайте перейдем к основным принципам из этого замечательного учебника по продажам. Их всего шесть.
-
Взаимный обмен.
Содержание статьи
Если вы что-то дали бесплатное человеку, угостили конфеткой, дали качественную информацию в подарок, поздравили его в днем рождения. Даже если он и догадывается что это сделал робот. Человек ответит вам доверием. И с вниманием рассмотрит ваше предложение. Если оно ему подходит, то он купит с вероятностью минимум в 2 раза выше. Если ваш продукт на самом деле ценный, то будет покупать долгие годы.
Люди не хотят быть неблагодарными. Обмен не обязательно должен быть равноценным. Важен сам факт взаимодействия.
Как используется в продажах:
— дегустация в магазинах
— эксклюзивная цена только для «вас»
— бонусы и подарки клиентам
— бесплатные открытые первые уроки курса
— бесплатные ответы на вопросы
— скидки на первые покупки
— пробные периоды
— бесплатные консультации
— бесплатное участие в мероприятиях
Кстати, если человек уже собрался покупать, выписал счет, то ему можно предложить дополнительно что-нибудь в ТЕМУ. Сначала подороже, а если отказался, то подешевле. Эти допродажи также основаны на этом принципе.
Еще один метод основан на этом принципе. Называется «отказ – отступление – предложение». Суть. Предлагается заведомо неприемлемое предложение для клиента, а когда клиент откажется, предложить то что клиенту может и не сильно нужно, но «в качестве извинения» как бы он покупает, тем более если по цене не накладно.
-
Обязательство и последовательность.
Этот принцип у продавцов называется «дверь – нога» Принцип состоит в том, что вы в начале «уговариваете» клиента на маленькую уступку. Поучаствовать в опросе, написать комментарий, поставить плюсик, кликнуть на лайк и тому подобное. Что не составляет особых затрат, даже по времени. Просто «почему же не сделать приятное хорошему человеку».
Но когда через недельку или вечером с бесплатного вебинара вы будете предлагать ему купить ваш продукт этот человек купит с вероятностью на 25% выше, чем тот кто лайки, плюсики не ставил.
Здесь срабатывает автоматическое поведение, если ты что то сделал доделай до конца, раз человек «хороший» нужно его поддержать.
Поэтому публично взятые или записанные обязательства лучше исполняются.
Как используется в маркетинге:
— добейтесь от клиентов лояльности, желательно в письменной форме. Например «конкурс отзывов». Даже если они поучаствуют ради призов, все равно покупать будут больше. Они уже вовлеклись.
— тест драйв
— примерка, замеры
— схемы продаж, где клиента опрашивают и получают серию положительных ответов, после чего предлагают то что ему больше подходит.
— бесплатные консультации работают не только как принцип взаимного обмена, но и последовательности.
— любые обещания и обязательства в скриптах
-
Социальное доказательство.
«Это купили тысячи людей по всему миру»
Мы все склонны ориентироваться на мнение других людей. Оно помогает нам разобраться чему верить и как действовать. Смех заразителен, горе заразительно, осуждение заразительно.
Если человек не может выбрать из двух позиций, то он всегда посмотрит, что другие чаще выбирают. Особенно если другие на него похожи.
Как это можно использовать в маркетинге:
— Обычно на сайтах ставят картинку — «Нам доверяют». И там мировые компании, которые у всех на слуху. Кто будет проверять? Никто. Кто то просто не заметит, а кто-то восхитится.
— отзывы на сайтах и в социальных сетях
— рекомендации на основании интересов друзей
— очереди в только что открывшихся ресторанах, состоящие из нанятой массовки
— искусственная созданная толпа
— фото актеров и других знаменитостей, которые когда то приходили сюда или сотрудничали с компанией
— статистика публикации, вебинара в реальном времени…
-
Принцип благорасположения
В рекламе мы часто видим знакомые лица актеров, которые мелькают в фильмах.
Потому что привлекательные люди нам кажутся убедительнее, и мы охотно им верим. Так же нам нравится сходство с нами. Общие проблемы, интересы… Также текст играет роль. Например всем известный — «Ты этого достойна», и хотя он рассчитан на неуверенных в себе людей, он работает. На лидеров будет работать текст «Это достойно тебя».
— чаще используют известных лиц чтобы продать запрещенные товары, но и в обычной рекламе они повышают % продаж.
— продавцы, промоутеры, спикеры должны обладать привлекательностью или харизмой
— на рекламе люди чаще всего те, кто в обществе признаны красивыми.
— комплименты покупателям в рекламных роликах
— использование сходства ситуации в рекламных роликах с целевой аудиторией
-
Принцип авторитета
Люди склонны доверять авторитетам, даже если это им категорически не нравится или они не согласны с мнением. Авторитеты — это известные эксперты, врачи, ученые, политические деятели, известные актеры. Это срабатывает, когда в текучке некогда разбираться в сложном вопросе. Работают любые ссылки на авторитетов.
Как можно использовать в маркетинге:
— сертификаты и документы от государственных организаций или профессиональных ассоциаций
— блок «Мы в СМИ» «Мои публикации в журналах» на сайте
— комментарии или отзывы о продукте от экспертов отрасли
— подтверждение экспертности выступающего с различными высокими титулами
— ссылки на участие в профессилнальных ассоциациях и мероприятиях
— образы людей в белых халатах, и не обязательно они врачи
— статусные вещи, машины, квартиры в роликах
-
Принцип дефицита
Лучше покупают то, что недоступно.
Как использовать:
— количество ограничено и число оставшегося продукта указано, где-нибудь
— в скриптах продаж используются слова «Товар быстро заканчивается обычно»
— компания предлагает доступ к эксклюзивным, уникальным товарам и услугам — например, персональная встреча с бизнес – тренером только для 20 клиентов
— продавец предлагает товар дня, выгодные условия на который действуют всего 24 часа.
Эти замечательные 6 принципов почти в два раза помогают увеличить продажи.
Подумайте, как можно их применить во взаимодействии с подписчиками? Как вы можете их встроить в письма, сообщения авто воронки продаж? Как их встроить в мастер классы, вебинары, скрипт диагностической консультации и так далее и тому подобное.
Удачи вам.
Похожие статьи: