Продажи на бизнес консультации

Бизнес консультации обычно бывает не только информационной, но и продающей.

Убеждать других – это навык, который необходимо постоянно тренировать.

ппродажи на консультациях

Применение этих девяти магических фраз, которые помогли многим успешным предпринимателям, помогут и Вам.

  1. По шкале от 1 до 10, насколько вам интересно это предложение?

Скорее всего, когда вы спросите у человека, что он думает по поводу вашего предложения, он даст вам честный ответ.

Многие в ответ на оценку задают стандартный вопрос: «Что нам нужно сделать, чтобы это была десятка?». Но это не лучший вопрос. Лучше спросить у человека, почему он не назвал число ниже.

Это лучше по двум причинам:

  • Ваш собеседник начнет оправдывать работу с вами: «Ну… ваш продукт сэкономит нам деньги», «Ну… у вашей компании хорошая репутация» и так далее. А это куда эффективнее, чем если вы начнете перечислять сильные стороны своего предложения сами.
  • Во-вторых, так вашему собеседнику будет проще снять оборону, когда придет время поговорить о том, что мешает ему принять решение.

 

  1. По шкале от 1 до 10, насколько вы близки к тому, чтобы принять решение?

В этом случае оценка семь символизирует фразу «Мне надо подумать», но если вы спросите любого человека, работающего в продажах, он скажет, что семерка равнозначна вежливому отказу.

Этот вопрос вынуждает людей дать вам ответ. Прочитав язык их тела и прислушавшись к интонации, вы легко поймете, действительно ли шестерка означает «Ни единого шанса», а восьмерка – «Я почти согласен, но мне нужен еще один толчок».

Поэтому заставьте человека сказать «8». Затем спросите его, что должно произойти, чтобы это было «10». Или заставьте человека дать вам шестерку. А затем украдите прием Дэниела Пинка и спросите его, почему он не назвал число ниже.

Эти вопросы помогут вам лучше понять, что понравилось и не понравилось вашему собеседнику, и покажут вам все ваши шансы.

  1. Вот что делает большинство людей

Если вы хотите побудить человека к действию, вы не можете сказать: «Вот что вам надо сделать». Это насилие и вызывает противодействие.

Слова «Вот что делает большинство людей» служат той же цели, но не звучат грубо.

При помощи этой фразы вы мягко подтолкнете человека к принятию решения. А язык тела и тон скажут вам все, что нужно. Делает ли он паузы? Смотрит ли вам в глаза?

Помимо этого у фразы «Вот что делает большинство людей» есть еще два преимущества.

  • она говорит о том, что другие принимали такое же решение в прошлом – и ничего плохого не произошло.
  • эти слова заставят человека задуматься о том, что он упустит, отказавшись от возможности.
  1. Если я смогу сделать это, это и это – вы согласитесь?

Это простой способ оценить интерес и лучше понять, чего хочет ваш собеседник.

Определившись, что нужно человеку, завершите разговор словами «Пообщавшись с вами, я понял, что для вас важны A, B и C. Если мы сможем это выполнить, вы согласитесь на предложение?».

От этого вопроса сложно увильнуть. В результате из вежливости большинство скажет «да». И поскольку многие не могут нарушить свое слово, используйте эту вежливость в своих интересах.

  1. Насколько вы открыты к …?

Если вы спросите любого человека о том, считает ли он себя открытым или закрытым к новым вещам, как думаете, что он скажет? Конечно же, открытым, правда?

Поэтому используйте это качество в своих интересах.

Спросите собеседника, насколько он открыт к новым вещам или к идее начать сегодня. Если вы услышите положительный ответ, сразу же подписывайте контракт.

Если же человек скажет, что не готов к чему-то новому, задайте ему следующий вопрос.

  1. Что мешает вам сказать «да»?

Сделайте себе одолжение и просто спросите человека о том, что мешает ему принять положительное решение. Чем быстрее вы узнаете, о чем думает человек, тем быстрее вы сможете понять, есть ли смысл продолжать тратить на это свое время.

Можно отказаться от бессмысленной траты времени на бизнес консультации, если человеку тема совершенно не интересна.

  1. Могу поспорить, вы немного похожи на меня…

Самый простой способ заставить человека сказать вам «да» в конце вашего питча – подвести его к этой мысли во время разговора.

Магия слов «Могу поспорить, вы немного похожи на меня» заключается в том, что они как раз этому и способствуют.

  • «Могу поспорить, вы, как и я любите пробовать что-то новое».
  • «Могу поспорить, у вас, как и у меня, мало времени, и вы готовы воспользоваться возможностью попробовать новый процесс, чтобы ускорить работу».

На эти фразы сложно сказать «нет», и они помогают задобрить клиента во время разговора, если он начинает терять интерес.

  1. Представьте на секунду…

Слово «представьте» говорит о том, что за ним последует история. Оно сразу же привлекает внимание человека.

Действительно, все мы любим хорошие истории. К тому же, люди никогда не делают что-то, не представляя это у себя в голове. Используйте это в своих интересах и заставляйте людей представлять свою будущую жизнь при помощи историй.

  • «Представьте улыбку жены, когда она откроет этот подарок».
  • «Представьте радость вашего начальника, когда он увидит, что вы взяли на себя инициативу».

 

  1. Я не уверен, подойдет ли это вам

Многим не нравится, когда на них давят и требуют принять решение. Красота этих слов заключается в том, что они мгновенно снимают это давление и расслабляют людей. Тем не менее, они моментально заинтригуют вашего собеседника.

  • «Я не уверен, что этот продукт подойдет вам, но, может быть, в вашем офисе есть человек, которому будет интересно узнать о нашей платформе?»
  • «Я не уверен, что этот курс подойдет к вам, но, может быть, кого-то из ваших знакомых интересует копирайтинг?»

Эти фразы сразу же привлекут внимание слушателя, и он захочет узнать больше о продукте.

Ранее вспоминали про продажи контентом.

Продолжаем изучать секреты и техники продаж.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *