Как отличиться от конкурентов

Как отличиться от прямых конкурентов в инфобизнесе?

Самое главное конечно — нужно их знать.  Хорошо если отличиться хотя бы от прямых конкурентов. Но очень не повредит знать и косвенных. Что они предлагают. И что Вы можете предложить лучше своим общим клиентам. Они идут туда где лучше.

«В недвижимости главное؅ —  место, а в бизнесе — отличие, отличие, отличие.» Roberto Goizueta

Все курсы на одну тему одинаково информационные, полезные и наполнены одинаковыми идеями. Плюс, минус. Поэтому при покупке, клиент всегда выбирает по отличиям от других предложений, которые видит. Потому что это интересно, уникально и неожиданно.

А чтобы клиент увидел отличия. Их обязательно  нужно клиенту показать. И эти отличия от конкурентов, должны стать заметны.  Иначе продаж будет значительно меньше.

Чем же можно отличиться от конкурентов?

Обычно отстраиваются от конкурентов более низкой ценой. Но делать этого не стоит, потому что так вы цену можете опустить ниже плинтуса и все равно никто ничего покупать не будет. Высокую цену можно и нужно обосновать.  Вашей уникальностью или отличием в лучшую сторону от конкурентов. За Бренд люди готовы переплачивать, потому что это престижно. Это показывает высокий статус клиента и его это возвышает над толпой в его глазах.

Отличие от конкурентов по сути и есть большая часть уникального торгового предложения  Вашего уникального продукта, созданного Вами, уникальным экспертом.

Всегда найдется тот, у кого цена ниже и сервисные услуги лучше. Этим сейчас не удивишь. И не отстроишься.

Хотя, отличиться от конкурентов нелегко. И требует мозгового штурма. Но это возможно.

Запаситесь чаем, временем, настойчивостью  и терпением. Соберите всю свою команду, у кого есть. Но Вы вскоре убедитесь, что это была лучшая ваша инвестиция в ваш бизнес

Предлагаю использовать такие правила,

для всех отличий без исключения:

1. Ваше отличие должно быть не придуманным и существовать на самом деле.
2. Оно должно относиться именно к этому продукту, бизнесу, услуге.
3. Это отличие можно как–нибудь доказать. 

Использование этих правил дает Вам твердую основу, фундамент в своей правоте и исключительности. И поэтому при встречах с клиентами один на один, при продажах на вебинарах Вы будете чувствовать себя уверенно.

ИТАК  Какие способы отличиться от конкурентов были использованы  в истории продаж.

1. Возможно Ваш продукт совершенно новый, новая версия, новая модификация, авторская методика.  Психейога, типология, акмеология,  цветолечение, пескотерапия, МАК  и другие направления вновь появившиеся не так давно. На стыке нескольких методик. Это отличие дает прямое преимущество, потому что оно уникально.
2. Продукт изменяет уже использованный опыт. Старая методика применена в решении других проблем.  Например, предположим, методика гипноза применена для лечения суставов. Фантастика, потому что раньше не применялась. Новая методика продаж. Ступенчатая, многовариантная, многопакетная, помодульная, комплексная, с рассрочкой, с кредитом. С отложенным платежом.
3. Можно отличиться  от конкурентов по ограничениям по времени окна продаж. Ограничение по цене в сутках. Дедлайн по бонусам только для 5 первых. Предел по пакетам. Если сравнить Ваш проект с поездом, то в общий вагон билетов сколько угодно, в плацкарт меньше, а купе и CV вообще единичный доступ. Или вообще нет ограничений наоборот. И доступ круглый год. Приходите когда захотите. Зеленый запуск, потому что уже сейчас многие используют этот метод довольно успешно.
4. История создания. Вспомните, что любая картина в музее без истории ничего бы не стоила. Так же и курс. Знаете речевку — «Жуй легенду, пей легенду, носи легенду». Так вот  Вы постарайтесь и опишите историю создания продукта. Легенду.  О Вашей энергетике вложенной в его создание, неудачи и победы связанные с его созданием. Ваши победы при тестировании. Победы учеников, уже применивших курс и получивших результат. Их эмоции, их изменения в жизни после обучения и применения. Может быть получится связать эту историю с историей какой –то известной личности. Даже если на уровне: я смотрел по телевизору мою любимую певицу и из текста песни *** появилась мысль создать такой продукт, сервис, услугу, товар. Мой тренинг проходила очень известная (а может не очень известная)театральная актриса, играющая в Московском театре «Ленком», но я не стану говорить ее фамилию по известным причинам. Она получила очень хороший результат и оставила мне отзыв. Только это должно быть правдой.

5. Можно придумать слоган. Наподобие: «Немецкое качество» «литовская обстоятельность». «итальянская обувь». «Богатые носят Прадо». «Это именно для вас если Вы уникальный эксперт с большими амбициями». «Гарантированный результат». «Двойная гарантия».

6. Что новенького применили в этом курсе. Новейшую методику, технику, методологию. Удачные способы мотивации, игровые включения. Соревновательные составляющие процесса. Создайте какую то страничку, где будут собраны в одном месте все нужные ссылки и для обучения и для работы клиентов. Еще какие то удобства для клиентов, потому что курс закончится, а разговоры и память клиентов останутся.
7. Новый удобный личный кабинет. Добавление других форматов обучения. Других форматов обратной связи. Предложение  услуг приглашенных экспертов, для комплексного оказания услуг обучения.
8. Денег на дизайнера для красивой визуальной обложки вашего курса Вы не пожалеете, надеюсь. Потому что это нужно, если Вы хотите уже продавать дорого. Но Ваша задача еще и подумать над цветовым решением обложки. Какие ощущения она должна вызывать. Какие эмоции. Подумать над заголовком, названием вашего курса. Понятностью заголовка и смысла курса, тренинга, услуги.
9. Подумайте как Вы можете решить проблему вашего клиента так, чтобы ему не нужно было уже искать других наставников, исполнителей, коучей. Чтобы Вы решали все проблемы, которые могут возникнуть при решении этой проблемы. Чем вы можете дополнить тренинг? Настройкой рекламы, поиском аудитории, технической помощью, авто воронкой, системой продаж, маркетинговыми услугами, продюсерскими…

10. Какие эмоции вызываете вы у будущего клиента? Надежность, причастность, заботу, сопереживание, суету, пену над водой, громкоговоритель,  энергичность,  скорость,  обстоятельность,  мудрость, точность,  практичность… Если праздник приходит с Кока-колой, то какой праздник приходит с вами? А что если Хэллоуин?

11. Можно и Хэллоуин. Шокируйте, но в меру. Здесь главное не напугать до «икоты». И нельзя будущих клиентов унижать и оскорблять. А то добьетесь обратного истока денежных средств из кассы. Организуйте в ходе обучения совместный онлайн праздник в выходной день, можно костюмированный, можно конкурс стихов, песен, на сколько хватит Вашего творчества и энтузиазма. Хорошие эмоции всегда повышают качество обучения. Сообщите об этом при продажах.
12. Используйте индивидуальность клиентов. Персонализируйте. Даже в самых массовых пакетах, не забывайте об индивидуальных проектах участников и предлагайте консультационную индивидуальную помощь с хорошими скидками. Вашими усилиями или усилиями Ваших учеников, уже успешно закончивших обучение. По мере возможности. Также многие использовали анкетирование клиентов на предмет улучшения программы и добавления недостающих на их взгляд уроков. Индивидуальные отчеты – отзывы об успехах.
13. Найдите свой постоянный цвет. Он повышает узнаваемость бренда. Это очень легко поможет Вам отличаться от конкурентов в социальных сетях, лендингах, блоге по крайней мере.
14. Если хотите продавать дороже, то и на страницах социальных сетей все должно выглядеть люксово. Это Ваш офис. Фото, изображения, шапки, баннеры, шаблоны, карточки, шрифты … Шикарный лендинг, с разными эффектами.

15. Экспериментируйте с предложением. Рекламные предложения, заголовки в постах, видео, названия продуктов в оформлении должны предлагать решить боль, проблему или мечту вашей аудитории. Должны быть узнаваемы и вызывать реакцию.

16. Используйте любую возможность товар, продукт, продаваемый только в определенный сезон, продавать круглый год. Найдите причину и возможность, и вы будете первым.

17. Попробуйте использовать иллюзию выбора между двумя товарами. Например. Товар А для новичков, товар Б для опытных пользователей. А по сути это один товар.

18. Псевдо уникальность. Создавать уникальность там, где ее просто нет. В чем суть. Допустим: в нашем продукте каждый модуль приводит к конкретному  результату. Вы об этом заявляете. И это является правдой. Это относится к продукту . И это можно доказать. Все три правила соблюдены. И что? Да просто это не уникальность. Об этом просто не говорят. Это само собой разумеется. Каждый модуль всегда приводит к конкретному результату. Только не многие эксперты заморачиваются поиском этого результата. Это как подсолнечное масло без холестерина, и творог с 15% белка. Или —А мы соблюдаем технологию создания продукта. И для создания потратили 1000000000 нервных клеток выискивая для вас наиэффективнейшие и наивыгоднейшие  способы решить Ваши проблемы.  Но. Это скоротечный прием, потому что быстро его подхватят все конкуренты.
19. Вы можете отличиться от конкурентов, если найдете какой то побочный эффект от Вашего продукта. Выгоду выгоды. Более глубокую выгоду. Большую прибыль в перспективе. Например. Через полгода после окончания обучения к Вам спустится фея богатства. Или даже особой выгоды уникальность не дает, но запоминается своей необычностью. Бешеная сушка, продукт от лысого, партизанский маркетинг, звериный инстинкт,  убойный консалтинг. Лысый маркетолог. Фиолетовый  консультант про компьютерам. Это как батончики Милки Вэй, которые  не тонут в молоке. Какая нам разница, казалось бы, но мы милки вэй запомнили на долгие годы.

20. Вы можете отличаться предлагая освоение различных площадок продвижения продуктов учеников. Обзорным курсом . А можете предложением одной площадки но от А и до Я. Досконально до результата одну площадку. Один вариант.

21. Вы можете отличиться от конкурентов сроком достижения результата. Более длительным. Ускоренным. Экспресс вариантом. Сроком сопровождения после обучения. Возможностью остаться в чате выпускников.
22. Можно отличиться тем, что все выпускники могут получать сопровождение присутствуя в постоянно действующем клубе.  С большой скидкой, или по специальной цене.
23. Если совсем трудно отличаться, сделайте так, чтобы о Вашем продукте узнала вся вселенная. Привлеките партнеров.
24. Отличайтесь количеством и качеством дополнительных бонусов и отзывов благодарных клиентов.

 

Чтобы отличиться от конкурентов

Не нужно использовать все 24 или даже больше отличий. Каждый для себя решает стоит ему сейчас тратиться на «люксовые» отличия или нет. Можно использовать те отличия, которые доступны по финансам и трудозатратам.

Уникальность может иметь всего пять, шесть отличий, по которым Вы можете  отличиться от конкурентов. И это уже будет делать ваш продукт уникальным, если они этого не используют.  Если используют сделайте наоборот или измените. Главное чтобы клиенту это понравилось. Каждую Вашу уникальность нужно тестировать на вашу аудиторию. Но продажи увеличатся в любом случае минимум на 20%.

Опять же случайная аудитория, в зависимости от темы,  может дать обратный эффект, так что от неожиданностей никто не застрахован.

Но  эту работу нужно начинать и срочно, потому что можно потерять много денег.

НАПОМИНАЮ. Это не исключает высокое качество вашей программы. Иначе через 3 — 6 месяцев, вы рискуете оказаться нищим.

С уважением Татьяна Рахлецова – эксперт по автоматизации интернет бизнеса.